マーケティングオートメーションの導入で気をつけるべきこと

ホットリードであるか否かの判断の注意点

マーケティングオートメーションを導入する際にスコアリングの設計に悩みを抱える実務担当者は珍しくありません。スコアリングと言いますのは、見込みの客に対し多種多様な観点、たとえば企業属性及び役職といった個人属性それから、資料請求の有る無しやセミナーへの参加の状態などの観点から点数を付けることを意味します。 点が高いほど望みのある見込み顧客であるホットリードであると見定めることができます。マーケティングの部門がホットリードと結論づけした顧客に関する情報は営業部門へと渡されて、営業担当者が接触をします。 要するに、見込みの客がホットリードであるか否かの判断を間違えると、無用な営業を行なってしまい、成果も上がらないので注意が必要です。

ホットリードの見極めに時間と労力が必要です

マーケティングオートメーションツールを初の経験として活用する場合、スコアリングに関してのノウハウ自体が会社内に積み上がっていないので、多くのケースはスコアリング精度が安定化するまでに試行錯誤状態を繰り返すことが求められます。 その結果、初期の設計段階で見越したホットリードが、正真正銘営業の現場でホットであるかどうかをチェックしながらスコアリングをしっかりと見直すことが大事となります。 導入の初期段階につきましてはとりわけ、マーケティング部門のみならず営業部門にタイアップをしてもらいながら、両方の所感を重要な情報として映し出したスコアリング設計にできる様駆使しながら、検証さらに改善を続ける必要があります。